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Immobilier en crise et résilience : comment rebondir ?

À fin 2023, 887 agences immobilières ont été placées en redressement ou en liquidation judiciaire... Une multiplication par deux versus 2022 ⁽¹⁾. Comment faire face et réussir à sauver son business ? Le contexte peut-il offrir des opportunités de transformation ? Réponses politiques et opérationnelles avec Henry Buzy Cazaux - président fondateur de l'Institut du Management des Services Immobiliers - et Fabien Alexandre, fondateur de Steolo, l'agence digitale spécialiste du SEO immobilier.

Depuis un an, beaucoup d'agences ont mis la clé sous la porte. Quel est votre sentiment sur la conjoncture ?

Henry Buzy Cazaux : C'est la plus grave crise que nous ayons connue. Les chiffres dans l'ancien comme dans le neuf sont très mauvais, avec une baisse des acquisitions et des mises en chantier. En cause : l'inflation - coûts de construction, solvabilité des ménages, augmentation des taux d'intérêt, contraction de l'accès au crédit... et des problèmes connus depuis longtemps : prix trop élevés, offre locative insuffisante, aménagement du territoire inadapté. On peut toutefois croire en une réelle amélioration de l'équation économique, dès le 2e semestre 2024.

Fabien Alexandre : L'inertie de notre secteur étant importante, certaines agences vivent encore sur des ventes plus anciennes. Il n'est donc pas exclu que les mises en liquidation se poursuivent. Mais on peut aussi adopter une vision optimiste, car l'époque est synonyme de profonde transformation

Quelles sont les perspectives pour les professionnels dans les mois qui viennent ?

H.B.C. : Il y a un espoir dans la baisse des prix des biens et des terrains, car les propriétaires prennent conscience de la réalité, ce qui devrait resolvabiliser les acquéreurs. L'effet de ne sera pas immédiat, mais il va y avoir des signaux favorables. On apprend également à vivre avec les transformations imposées par la transition écologique, à l'apprivoiser et à s'en servir. Je mise beaucoup sur l'adaptabilité des entreprises.

F.A. : Le secteur a dernièrement attiré beaucoup de candidats. En période de crise, seuls les professionnels les plus compétents résistent, au détriment des moins bons. Je crois que cela peut permettre de revaloriser les professions de l'immobilier, et donc in fine d'être favorable à l'image de nos métiers. Et même si le contexte est particulièrement difficile, une baisse d'activité peut aussi permettre d'avoir plus de temps pour se reconcentrer sur sa stratégie d'entreprise et améliorer ses performances.

Justement, le contexte offre-t-il des opportunités de transformation ?

H.B.C. : Après 15 années fastes, où les pratiques ont finalement assez peu évolué - hormis avec la digitalisation - tous les métiers de la construction sont appelés à se transformer s'ils ne veulent pas mourir. Les promoteurs et les constructeurs doivent prendre en compte de nouvelles réalités : zéro-artificialisation, friches, densification... Les syndics de copropriété apprennent à faire de l'ingénierie financière pour mobiliser les aides à la rénovation énergétique, à mieux choisir les entreprises pour les travaux. Quant aux agents immobiliers, ils sont obligés de prendre en compte le DPE, de faire oeuvre de pédagogie auprès de leurs clients. Il y a une montée en compétence de toutes parts. Je suis confiant, la filière a déjà prouvé son agilité par le passé.

F.A. : Ce qui fera la différence, c'est le fait d'être flexible, de remettre le client au coeur de son activité en redéfinissant son offre de services. Les difficultés conjoncturelles sont matérialisées par la raréfaction des acheteurs. Ainsi, que ce soit pour les vendeurs ou les profils souhaitant accéder à la propriété, les services facilitant la concrétisation d'un achat seront appréciés de tous : étude de solvabilité, partenariat avec des courtiers, etc. Une différence notable avec le monde d'avant.

La diversification est donc une nécessité ?

H.B.C. : Oui et c'est très positif ! Dans une situation extrêmement difficile, une agence ne peut pas se contenter de ne faire que de la transaction. Il faut se diversifier vers de la gestion locative et de la gestion de copropriétés, du viager, des résidences services... Il faut aussi capitaliser sur nos données clients. Cela représente évidemment de la formation, de la conversion, mais il faut faire cet effort pour continuer à mieux accompagner nos clients tout en diversifiant nos produits d'exploitation.

F.A. : On peut aussi choisir l'hyperspécialisation en créant une offre de niche. On réduit ainsi ses coûts marketing tout en augmentant ses performances commerciales. C'est une stratégie trop souvent sous-estimée alors qu'elle permet au contraire de se différencier. Autre point important, trop souvent sacrifié en période de crise : poursuivre sa communication pour accroître sa visibilité, mais aussi pour capitaliser sur l'existant et ainsi générer des leads.

⁽¹⁾ - Source : cabinet Altares

Photo | freepik

#Crise économique

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