FORMATION

Aie confiance, crois en moi....

S'il est un domaine où la confiance est primordiale, c'est bien lors d'une transaction immobilière.

Il s'agit d'une décision très impactante, tant sur les montants financiers engagés, que sur la durée de l'opération.

La mise en confiance est donc un préalable à toute relation commerciale lors d'une acquisition ou une vente.

Le triangle inversé de l'Approche Relationnelle (1) nous illustre parfaitement cet impératif :

Bien utilisé, ce modèle permet de faciliter la conclusion du contrat, que ce soit pour obtenir un rendez-vous, la signature d'un mandat de mise en vente, d'une offre d'achat, ou même de faire accepter l'offre.

Bonne nouvelle : Il n'est nul besoin d'être un négociateur de haut vol pour obtenir la confiance de vos clients : Ils « achètent » en premier ce que vous dégagez, vos valeurs, votre personnalité et votre façon d'agir.

Attention : bien évidemment il faut se former et faire en en sorte de développer ses compétences et mettre ses connaissances à jour.

Ces 7 principes de base vont vous aider à établir la confiance...ou pas.

Quels sont-ils ?

1. Être préparé
La préparation est souvent négligée, dans cette course effrénée contre le temps. C'est très dommage car quelle que soit la situation, un manque de préparation peut vous mettre dans une situation dans laquelle vous allez perdre toute crédibilité.
On l'a tous vécu au moins une fois : aller en rendez-vous d'estimation avec un appareil photo ou un téléphone déchargé, se tromper de clés lors d'une visite, ne pas avoir fait la découverte du quartier ou de l'environnement proche d'un bien avant le rendez-vous avec le vendeur, être parti « la fleur au fusil » pour une négociation ... Utilisez des checklists pour ne rien oublier : Elles sont votre boussole.

2. Être professionnel
Le professionnalisme est un des critères essentiels pour la mise en confiance de votre client. Et on ne parle pas « d'expertise métier ». Le professionnalisme est composé de cet ensemble de petites choses qui font toute la différence :
* Être à l'heure
* Être courtois
* Ne pas critiquer la concurrence
* Être bien préparé
* Savoir dire « je ne sais pas mais je sais où me renseigner »
* Dire « je vous rappelle » et le faire
* Ne pas laisser des messages sans réponses...

3. Choisir le bon canal de communication
Pour développer la confiance, le meilleur canal est le face-à-face.
Privilégiez ce mode de communication à chaque fois que c'est possible. Oui ça demande un peu plus de temps, oui ça vous oblige à vous déplacer, oui c'est moins confortable que de rester derrière son bureau et sa boite mail, mais c'est ô combien plus efficace ...
C'est le canal à utiliser dès que les enjeux sont importants. Et c'est la raison pour laquelle on présente toujours une offre d'achat à un propriétaire en face-à-face et non par téléphone ou courriel (sauf à ce que le propriétaire soit à 1000 kms de là bien entendu !).

4. Action et persistance
Il est nécessaire d'expliquer à vos clients comment vous travaillez, ce que vous allez faire pour lui. Il a besoin de le savoir et de le comprendre.
Vous avez un « plan d'action » structuré pour lui permettre de réaliser son projet : vous ne partez pas à l'aventure.
De la même façon, afin de cadencer votre travail, prenez toujours date pour le prochain rendez-vous en terminant un entretien. C'est rassurant et donne de la visibilité au client.
Ainsi, pour le suivi d'un mandat avec clause d'exclusivité, n'hésitez pas à planifier tous les rendez-vous de suivi bimensuels sur votre agenda, et ce jusqu'à la fin du mandat. Pour le mandat simple, les rendez-vous seront moins fréquents mais réguliers malgré tout.

5. Confirmation
Assurez-vous, tout au long de l'entretien, que votre client vous comprend en obtenant son accord. Attention au jargon : le vocabulaire que vous utilisez quotidiennement n'est pas le sien, et vous risquez de le « perdre » en utilisant des mots trop techniques.
Être professionnel, oui ! Être incompréhensible non !

6. Compréhension, découverte et curiosité
Soyez à l'écoute de votre client, assurez-vous de le comprendre et n'ayez pas peur d'être curieux. Posez des questions, des questions, des questions ... Si vous voulez lui rendre le meilleur service possible, vous avez besoin de le connaître et de découvrir ses besoins réels. Vous risquez parfois d'en savoir plus que son propre notaire.
« Plus je sais, plus je vends ».
Le fait de s'intéresser sincèrement à lui développe la confiance.

7. Solution et intégrité
La solution que vous allez proposer est celle qui convient le mieux à votre client, et pas celle qui va vous rapporter de l'argent à court terme.
Il faut parfois renoncer à une mise en vente si ce n'est pas dans l'intérêt du client.
Le travail en immobilier se fait à moyen et à long terme. Votre réputation et la confiance que l'on vous accorde dépendent de cette vision. On ne fait pas de « one-shot » dans ce métier s'il l'on veut durer dans le temps et s'établir sur une zone de chalandise précise.
En respectant ces 7 principes, vous développerez la confiance que l'on peut avoir en vous : même si vous ne vendez pas à chaque fois, vous gagnerez de nouveaux clients facilement par recommandation et fidélisation.

(1) Brian Tracy « Stratégies Commerciales Avancées » « Advanced Selling Strategies » ISBN-13 979-8200618316

Photo | Rozenn CHAPRON

#Formation immobilière

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