Face à la conjoncture, les réseaux plient mais ne rompent pas

« En cette fin d'année, le marché est tendu et nous frôlons un risque de blocage », Bernard Cadeau président du réseau Orpi ne mâche pas ses mots quant à la situation du marché immobilier qui a vu le nombre de ventes baisser pour atteindre les 650 000 signatures (données fournies par les notaires de France) contre les 803 000 enregistrées en 2011 à la même époque (données établies par la Fnaim). Le réseau L'ADRESSE a calculé une baisse du volume globale de transaction entre -20% et -25% sur tout le territoire français. Un recul des transactions confirmé par l'ensemble des réseaux. Une baisse qui est donc bien réelle mais qui ne doit pas faire oublier que celle-ci diffère d'une région à une autre.

Aujourd'hui le marché français se sectorise en trois régions bien distinctes tant dans l'évolution des prix que celle de l'offre et la demande. La première d'entre elle, Paris intra-muros fait figure d'îlot singulier au coeur de l'Hexagone. Il se caractérise par une faible augmentation des prix qui Crédits Photos : DR N°29 Nov./www.acheter-louer.fr Déc. 2012 | Expression P.19 Enquête oscille autour de +2% en cette fin d'année. Une légère hausse qui a eu une incidence sur le volume des stocks puisque celui-ci stagne voire diminue légèrement. Paris, cas atypique dans le tableau immobilier français est « un marché où la frénésie enregistrée ces dernières années a laissé place à un marché de raison », souligne Laurent Vimont, président de Century21

avant d'ajouter : « les professionnels sur le terrain constatent un vrai grippage des volumes, résultat de l'attentisme actuel des Parisiens déjà acquéreurs qui souhaitent vendre leur bien pour en acheter un autre. Un marché qui se compose par ailleurs essentiellement d'acquéreurs ».

La région de l'Ile-de-France et les grosses agglomérations françaises enregistrent quant à elles un rééquilibrage entre l'offre et la demande.

Le dernier secteur composé de zones dites rurales se subdivise en deux catégories : les villes de moins de 20 000 habitants dotées d'infrastructures routières, où l'offre et la demande se rééquilibrent. Une zone qui se distingue des villes qui ne sont pas équipées et qui voit l'offre croître plus vite que la demande. Si le tableau français se ternit, l'ensemble des présidents de réseaux se félicitent des taux d'intérêt qui restent à leurs yeux historiquement bas, même si certains remarquent que les banques, dans la conjoncture économique actuelle, deviennent plus sélectives en demandant des apports personnels plus élevés.

Face à cette réalité du marché les présidents de réseaux analysent avec perplexité les propositions gouvernementales jugées comme étant davantage des effets d'annonces et comportant peu de réelles solutions. «Ces annonces pour l'heure sont un coup d'épée dans l'eau », déclare François Gagnon président du

réseau ERA Immobilier qui pense malgré tout que l'actuelle ministre du logement Cécile Duflot : « essaye de bien faire mais sans employer les bons moyens ». Une analyse partagée par les différents présidents. Chez Orpi, on s'agace du traitement isolé et partiel des problèmes. Bernard Cadeau, aimerait «une concertation

générale de tous les acteurs de l'immobilier avec en perspective une loi cadre pour logement ». Du côté de L'ADRESSE, la critique porte sur la loi de la plus value qui entrave la rotation rapide de biens entre investisseurs, acheteurs et vendeurs.

Philippe Pierrat, le nouveau président, reproche également le projet de suppression du congé de vente qui nuit selon ses propos à la liberté de chaque Français de disposer de son patrimoine comme bon lui semble. Elix Rizkallah, président du réseau Laforêt regrette quant à lui que les investisseurs soient négligés « car il est difficile d'avoir une approche à long terme avec une fiscalité confiscatoire et instable». Aujourd'hui, tous s'accordent à reconnaître qu'il est difficile d'avoir une projection certaine sur le marché en 2013.

Les réseaux tentent donc de mieux cerner les attentes des Français dont le moral oscille entre scepticisme et anxiété. 41% des Français attendent une baisse des prix pour investir dans l'immobilier selon un sondage réalisé par l'Ifop pour Laforêt. Des Français qui malgré tout considèrent à 38%, l'immobilier comme une valeur refuge. Maintenir le cap de son activité sans perdre trop de plumes face à cette nouvelle vague de ralentissement de l'activité, c'est donc la tâche à laquelle s'attèlent les capitaines des différents réseaux qui misent sur les forces de leur groupe. Le 16 octobre dernier, lors d'une conférence de presse la FNAIM avait annoncé la perte de 10 000 postes au sein de la profession. Des disparitions d'emplois qui devraient toucher en grande partie les indépendants, selon les présidents de réseaux investis pour la plupart dans des politiques de recrutement.

Century 21 annonce recruter 1 000 personnes sur toute la France. Des créations d'emplois qui concernent tous les secteurs d'activité du réseau. Même stratégie chez ERA Immobilier qui propose 650 postes sur l'ensemble du territoire français. Par

ailleurs, Olivier Alonso président de Solvimo projette d'étendre le nombre de ses agences à 175 d'ici la fin 2013 et précise l'ouverture d'une nouvelle agence dans les DROM-COM en Guadeloupe. Le groupe Solvimo veut par ailleurs jouer la carte de la transparence en demandant à l'ensemble de ses clients acheteurs et vendeurs leurs avis sur la qualité de leurs services, un service d' « avis clients certifiés AFNOR ».

Tous les avis clients certifiés se retrouvent en instantané sur les sites de toutes les agences Solvimo. Un réseau qui pousse ses agents à bien anticiper toutes les démarches concernant la solvabilité de l'acquéreur. L'objectif ? Définir une proposition de qualité tout en accompagnant leurs clientèles dans chacune de ses démarches, jusqu'au déménagement. Une attention qui se retrouve dans l'ensemble des stratégies énoncées par les présidents de réseau. C'est sur la qualité et l'expertise des agents immobiliers que tient le nerf de la guerre entre les différentes enseignes. A l'instar de Solvimo, L'ADRESSE joue sur la formation pour mieux armés ses négociateurs lorsqu'ils doivent répondre aux questions de leurs clientèles. Dans ce cadre, Philippe Pierrat et ses collaborateurs ont mis en place le projet « Booster » qui doit apporter un accompagnement spécifique aux différentes agences qui le souhaitent. Century 21 dispense un programme de formation s'étalant sur 6 mois avec une journée de cours par mois. « En période actuelle, les négociateurs doivent prendre conscience que bien maîtriser son activité est gage de performance », souligne Laurent Vimont. Elix Rizkallah, précise quant à lui, qu'outre son école de vente, Laforêt opte pour un entraînement régulier de ses négociateurs, « à travers des trainings mensuels ayant lieu sur toute la France ».

ERA Immobilier avec sa formation « Top Gun » veut également insuffler la motivation et permettre une remise à niveau de l'ensemble de ses négociateurs quelque soit son ancienneté « car cela reste une donnée essentielle du succès », précise le dirigeant. L'ADRESSE mise également sur l'exclusivité pour améliorer les chiffres d'affaires de ses agences. Même son de cloche chez tous les présidents de réseaux qui considèrent l'exclusivité comme un des arcs boutants du maintient du chiffre d'affaires voire de sa progression.

« Nous sommes persuadés des avantages qu'offre le mandat exclusif aux vendeurs. Nous attachons une attention toute particulière à ce que nos agents Solvimo développent leur stock de mandats exclusifs », tient à préciser Olivier Alonso.

ERA Immobilier qui suit également cette stratégie, mise également sur la multiexpertise pour définir le « juste prix » tout en insistant sur le travail d'explication que doit faire un négociateur auprès de son client. Un réseau qui révèle par ailleurs être en partenariat avec une société (dont le nom n'a pas été révélé) afin d'assurer la revente de biens en location entre des investisseurs. Une entente qui permettrait de vendre un bien sans décote tout en laissant le locataire dans son habitation.

Ecoute, expertise, exclusivité, les présidents de réseaux qui encouragent leurs agents vers un professionnalisme tout terrain, n'oublient pas qu'en situation tendue, les opérations commerciales permettent également d'apporter un second souffle à l'activité. A l'occasion de ses 25 ans, Century 21 a lancé depuis le 18 novembre un grand jeu via un spot publicitaire diffusé sur TF1 afin de faire gagner un bon d'achat de 200 000 ? à un client, remis après tirage au sort. Une opération d'un mois qui aura lieu sur toute la France. Cette opération s'inscrit dans une double perspective commerciale consistant à mettre à jour toutes les bases de données des agences immobilières et inviter par la même occasion la clientèle Century21 à se rendre sur le site Internet du réseau. De son côté Laforêt, durant plusieurs semaines a fait la promotion d'une garantie après-vente lors d'une campagne télévisée sur TF1, France 2 et France 3 ainsi que sur TMC, I-Télé et BFM TV.

L'ADRESSE lui, mise également sur la diffusion de son image en sponsorisant différentes émissions comme « Culture et vous » sur BFM et avec des spots publicitaires diffusés sur TMC, Direct8 ou encore Canal+.

De son côté, Frédéric Monsu président de

Guy Hoquet a créé «l'été du premier achat» afin d'aider les primo-accédants dans le montage de leur dossier de crédit. Une opération réalisée en partenariat avec le Crédit Foncier. Il s'agit d'un crédit adossé à un crédit immobilier pour financer les frais de notaires ou les travaux pour l'aménagement d'une pièce supplémentaire. Le réseau s'appuie également sur sa garantie revente destinée aux primo accédants.

In fine, les réseaux reconnaissent que les Français ont besoin d'être rassurés. « C'est la confiance qui saura instaurer une stabilité du marché immobilier », soutiennent- ils tous.

Chez Laforêt, Elix Rizkallah envisage un retour timide des primoaccédants qui viendront sur le marché du fait d'une possible baisse des prix (qui compensera la disparition du PTZ +). Au vu des indicateurs actuels, la prudence reste en tout cas de mise pour l'ensemble des réseaux interviewés. L'ombre qui plane sur les possibles changements réglementaires contribue à l'atermoiement des agents qui craignent, pour certains, un blocage du marché. Pour Orpi il ne fait aucun doute que l'immobilier se trouve en pleine situation d'urgence et « c'est maintenant que des décisions fortes doivent être prises ». La balle est maintenant dans le camp des politiques français et entre les mains de la Banque Européenne.