Obtenir une offre d'achat : rassurer sur le bien mais pas que ...

Résultat : la déception ne s'est pas faite attendre pour 68% d'entre eux comme indiqué dans le baromètre qualitel Ipsos de 2022 (https://www.ipsos.com/fr-fr/barometre-qualitel-ipsos-2022).

Nous sommes donc revenus à un marché plus équilibré, dans lequel le professionnel de l'entremise reprend la place qu'il n'aurait jamais dû quitter, à savoir le rôle d'intermédiaire entre des acquéreurs ayant besoin de conseils et d'accompagnement dans leur projet d'achat, et des vendeurs par nature gourmands et désireux d'obtenir le meilleur prix de leurs biens immobiliers, mais qui nécessitent également d'être accompagnés dans la compréhension du marché et son évolution.

Vous avez réalisé une bonne découverte de votre acquéreur ? Vous connaissez ses besoins ? Son degré de motivation ? Sa capacité financière ? Fort bien ! Vous allez donc pouvoir lui présenter des biens conformes à sa recherche.

Et donc lui trouver « LA » maison ou « L »'appartement qui lui convient.

Et c'est à ce moment que tout peut s'écrouler, si vous ne le poussez pas du côté où il doit aller.

Ne vous trompez pas : c'est ce qu'il attend de vous. Si vous ne le faites pas, il pourra vous reprocher de ne pas l'avoir aidé à prendre sa décision.

Il est à cet instant comme le novice face à son premier saut à l'élastique : il a payé pour faire ce saut, il souhaite absolument le faire, tout le monde l'encourage, mais la peur le gagne. Et parfois, il faut l'aider à franchir le cap et le rassurer.

Dans une acquisition immobilière, c'est à ce moment que votre intervention est déterminante.

Vous avez à votre dispositions 2 curseurs : le bien lui-même et le financement.

La plupart des négociateurs n'utilisent que le premier curseur. Il s'agit de valider le fait que le bien correspond aux besoins (et non aux désirs) du client.

Il est utile à ce stade de s'aider de fiches spécifiques, afin que l'acquéreur puisse attribuer des notes aux caractéristiques des biens visités et ainsi valider son choix.

Sur certains sites de professionnels en immobilier ou de courtage, on trouve des applications pour calculer des mensualités ou la capacité d'endettement.

Le plus complet d'après moi (mais je suis preneuse d'autres solutions...) c'est le calculateur du site La Finance pour Tous : https://www.lafinancepourtous.com/outils/calculateurs/calculateur-de-credit-immobilier/

Ce travail sur le financement est d'autant plus important qu'il est de votre responsabilité de vérifier la solvabilité de l'acquéreur quand il s'engage sur une offre d'achat.

Cette offre, acceptée et contresignée par le vendeur, si elle est complète et correctement rédigée, vaudra compromis.

L'agent immobilier a donc un devoir de vérifications et de conseils comme l'indique une jurisprudence devenue constante depuis 2019 (Cass, Civ.1ère, 11 décembre 2019, n° 18-24.381), et vous devez démontrer que vous avez « fait le job » : n'oubliez pas de récupérer la simulation du banquier/courtier, ou faites vous-même la découverte financière sur les déclarations de l'acquéreur à l'aide d'une fiche spécifique.

A vos ventes !!!