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MÉTIER

Arrêtez de vendre !

Virginie Bonnefon

C'est une phrase que l'on a tous entendue : « il a de la tchatche, il ferait un bon commercial ». Alors, pour être performant dans un métier de vente, il faut argumenter et convaincre ? À cela s'ajoute la personnalité : « elle est trop introvertie, elle ne pourra jamais être commerciale ». Donc, si l'on n'occupe pas assez l'espace ou si l'on ne parle pas assez, inutile de penser réaliser du chiffre d'affaires ? La légende raconte que pour être un bon commercial, il faut savoir vendre.

L'école des ventes

Au commencement était la dénomination des études qui destinent à des métiers commerciaux : CAP vente, BTS commerce et vente, BTS force de vente... Sans parler des formations professionnelles dispensées par les réseaux de franchise, dont l'appellation générique a longtemps été « école de vente ». Vendre, vendre, vendre. L'action unilatérale qui part de celui qui a quelque chose à vendre pour descendre vers celui qui achète. Peu importe s'il souhaite même acheter, pourvu qu'on arrive à lui vendre ce que l'on a à vendre. Vision à court terme, s'il en est. Mais quoi de plus logique, si l'on rappelle que la définition du verbe « vendre » par le dictionnaire Robert est la suivante : « céder (qqch.) à qqn en échange d'une somme d'argent (s'oppose à acheter) ». S'oppose à acheter : joli pied de nez à la genèse du commerce !

Ne plus faire commerce

En réalité, nous savons tous que pour vendre, il faut un vendeur et un acheteur. Nous sommes dans une relation duelle. Impossible de se départir de celui ou celle qui achète. Il est même la clé ! Fort heureusement, le commerce a changé dans les 30 dernières années. La montée en puissance du marketing a permis d'appuyer le développement des produits et services sur des études de marché. On a cherché à comprendre ce dont les individus ou les ménages avaient besoin, et ce qu'ils étaient prêts à acheter. Ensuite, le marketing s'est rapproché du commerce pour construire des discours qui permettent d'expliquer en quoi l'offre proposée pouvait être intéressante pour les acheteurs. Répondre au besoin du consommateur, lui faire comprendre le bénéfice pour lui. Voilà un moyen pertinent de faire commerce. J'achète ce que tu proposes parce que tu as compris ce dont j'ai besoin à cet instant. Je gagne, tu gagnes.

Se taire et laisser faire

Qu'est-ce qui intéresse le plus un individu ? Quel est le sujet le plus intéressant dont vous pourriez me parler ? Moi, bien sûr ! La bonne nouvelle, c'est que s'intéresser à son client, c'est recueillir des informations précieuses, sur lesquelles capitaliser, sans même avoir besoin de le convaincre que nos services lui seront utiles. La découverte client, la fameuse. Oui mais, à condition de la faire avec sincérité. Rien ne sert de poser uniquement les questions qui permettent d'y raccrocher un discours commercial : le prospect n'est pas dupe. Faire semblant de s'intéresser à lui n'est pas une option. Faire le déballage des services et autres innovations technologiques de l'agence n'est pas plus utile. Pourquoi ? parce que le catalogue ne l'intéresse pas. Ce qui l'intéresse c'est en quoi cela va m'aider à vendre ou à louer ? Celles et ceux qui l'ont compris sont des commerciaux d'élite.

De l'authenticité des rapports humains

Le métier de commerce est un métier de proximité et de relation de confiance, nous le savons mieux qu'ailleurs en immobilier. Créer des liens authentiques avec les personnes est la clé. S'intéresser à autrui et se mettre à sa place. Écouter et faire preuve d'empathie. Ne pas chercher à vendre, mais chercher à comprendre et à conseiller en fonction du besoin. Adieu le déballage ! D'ailleurs, les équipes commerciales de notre secteur ne sont-elles pas appelées « conseillers » ? On me dit dans l'oreillette qu'il resterait encore quelques « négociateurs » et « commerciaux » ; nous avons encore un peu de chemin à faire. Mais demain, j'arrête de vendre !

Photo | Virginie Bonnefon

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