Diriger une agence et manager son équipe avec la méthode DISC

Dans une agence immobilière, il est très important de bien savoir communiquer avec ses collaborateurs. En effet, chaque conseiller immobilier a ses propres tendances comportementales et son propre caractère. Pour le manageur, afin de bien diriger sa team, il est essentiel de réussir à bien cerner chacun de ses collègues afin de mieux les comprendre et ainsi éviter les conflits. Pour bien manager son agence immobilière, lui et son équipe peuvent s'inspirer d'un outil psychologique : la méthode DISC.

Comprendre la méthode DISC

Comme dans d'autres entreprises et d'autres secteurs, la méthode DISC peut devenir incontournable afin de manager de façon optimale une agence immobilière. L'acronyme DISC signifie : Dominant, Influent, Stable, Conforme. Chacun de ces groupes correspondant respectivement à une couleur : le rouge, le jaune, le vert et le bleu.

Le modèle d'analyse comportementale a été inventé par le psychologue américain William Marston qui a créé l'héroïne Wonder Woman. Expert du comportement humain, il a détaillé dans un ouvrage paru en 1928 « Emotions of Normal People » les quatre énergies qui expliquent le comportement des individus autant sur le plan personnel que professionnel. Le psychologue du travail, Walter Vernon Clarke, a développé plus tard un test qui s'appuyait sur la méthode DISC, afin, entre autres, d'aider les entreprises à embaucher des employés qualifiés.

Cette méthode DISC est en réalité un outil d'évaluation psychologique qui permet d'analyser le comportement de la personne qui se trouve en face. Son principe est de comprendre la façon dont une personne (ou soi-même) perçoit le monde qui l'entoure et y réagit. Ensuite, en partant de cette analyse comportementale, il est possible de mieux se connaître soi-même, et d'analyser ses propres comportements et d'évaluer ses atouts et faiblesses. L'objectif est ensuite de pouvoir s'adapter à sa communication verbale, mais aussi à son « non verbale ». Cette méthode permet en fait de mieux comprendre son interlocuteur, de savoir adapter sa communication à différents types de personnes, d'avoir une plus grande influence sur la personne ciblée grâce à un meilleur discernement, de détenir un plus fort pouvoir de négociation, de gérer des situations de crises et de conflits...

Pour les manageurs, développer cette analyse peut être un réel atout afin d'affirmer leur leadership, notamment en communiquant et en manageant de façon adaptée au contexte de leurs équipes. C'est aussi une manière de maintenir des échanges productifs et efficaces, en évitant autant que possible les problèmes relationnels inutiles et les conflits.

Si la méthode DISC permet de se connaître soi-même, elle offre aussi aux manageurs, la possibilité d'apprendre à mieux cerner les comportements des membres de leur équipe de travail. Les dirigeants peuvent ainsi développer une meilleure intelligence relationnelle et anticiper les réactions de leurs collaborateurs. Plus simplement, ils peuvent ajuster leurs comportements en fonction de la personnalité de chacun.

Au sein d'une équipe, l'instauration de la méthode DISC offre la possibilité de répondre à diverses problématiques de gestion de talents, notamment en connaissant mieux les zones de confort et d'inconfort de chaque membre. Cela permet aux manageurs de valoriser la complémentarité des multiples talents de leur équipe et de ne pas les mettre en concurrence. Aussi, cela permet aux dirigeants de déléguer leurs missions de manière mieux ciblée, selon les atours de chacun, et de leurs qualités naturelles et comportementales.

Au sein d'une équipe, les objectifs sont souvent communs et différentes personnes interagissent. Avec sa propre vision des choses, ses propres qualités, chaque collaborateur analyse la situation à sa manière et a, bien entendu, sa propre façon de délivrer un message. Bien communiquer dans une équipe est donc la clé du succès et c'est dans ces circonstances que la méthode DISC intervient. D'ailleurs, cette méthode ne doit pas uniquement être cantonné aux conseillers immobiliers. En effet, l'outil DISC peut servir avec l'entourage mais également dans les relations avec les clients. Elle permet d'améliorer les résultats en prospection, d'augmenter de manière significative les prises de mandats exclusifs au juste prix, pour argumenter et convaincre plus facilement les acquéreurs d'acheter les biens de son portefeuille.

Complémentaire pour le recrutement

Cette méthode DISC peut également être utilisée, de façon complémentaire, lors de recrutement de nouveaux collaborateurs. Cet outil va ainsi permettre de d'évaluer les qualités relationnelles des candidats, de mesurer la qualité de leurs interactions face aux différentes typologies de clients et aussi tester leur capacité d'adaptation.

Le profil d'une personne grâce à la méthode DISC

Le DISC se décompose en quatre catégories de personnes. Une personne peut présenter des traits de chacun des quatre profils.

Il y a tout d'abord la couleur rouge qui représente « le dominant ». Cela indique qu'une personne possède une vision macro, fait preuve de franchise, accepte les challenges, va droit au but, a tendance à parler fort, et aime l'action. Pour faire simple, « le dominant » est un leader qui possède une grande assurance et aime relever tous types de challenges. Ce style de personne est déterminé, sa manière de communiquer est directe, parfois même de manière excessive, quitte à se faire passer pour quelqu'un d'agressif ou d'autoritaire. Souvent extraverti, le « rouge » a tendance à prendre beaucoup de place dans un groupe. Il prend des décisions et supervise. Rien ne lui fait peur. Il possède également un fort caractère, et peut passer pour une personne sans cœur ni états d'âme aux yeux des autres. Selon lui, il faut être direct et aller directement aux choses, droit au but afin de bien manager une agence immobilière.

La couleur verte, pour sa part, symbolise « le stable ». A l'inverse du jaune et du rouge, le vert a tendance à être introverti. Il est plus discret et préfère rester dans l'ombre même s'il apprécie le travail d'équipe. Logiquement, cela a un impact sur sa façon de communiquer. En effet, pour donner son avis, il a besoin de se sentir dans un climat de confiance. Il restera en retrait dans le cas contraire. Comme indiqué, « le stable » a tendance à privilégier la stabilité. Les changements ne doivent pas être fréquents pour lui. De plus, il a du mal à prendre une décision. Afin de diriger une personne stable, il est judicieux de faire appel à un management participatif. Cela signifie qu'il faut lui demander son à avis à plusieurs reprises et ne pas hésiter à aller vers lui, sinon il restera en retrait. Aussi, « le stable » est une personne humble. Quand on le félicite pour son travail, mieux vaut le faire en privé. En revanche, ce type de personne a tendance à tout intérioriser, et à force d'encaisser, de tout de retenir et d'accumuler en silence, le jour où le vase est plein, il peut exploser. Quand il s'énerve, il est capable de tout balancer sans retenue, au point de le regretter plus tard. Le stable est caractérisé pour ne pas être pressé, pour agir calmement, pour aider et écouter les autres, pour faire preuve d'humilité et d'engagement, pour parler doucement, pour apporter son soutien à l'équipe, et enfin être mal à l'aise en cas de changement.

Le jaune est « l'influent ». Il aime et se nourrit des relations humaines. Il est à la fois joyeux et extraverti. Il sait se montrer convaincant et aime, de ce fait, travailler en équipe. Leur compagnie est appréciée des autres. Réputée très sociable, le jaune n'apprécie pas la solitude. Il préfère passer du bon temps avec ses collègues à échanger, discuter, plutôt que de manger ou prendre sa pause tout seul. Il déteste l'ignorance et a besoin d'être le centre de l'attention. Il est enthousiaste et se passionne pour les nouvelles tâches. Il sait motiver et fédérer ses équipes. Il entraîne les autres à le suivre. En revanche, son engouement débordant pour la nouveauté l'amène vite à se lasser et laisser de côté les anciennes tâches. En tant que manager, il faut mieux confier une mission après l'autre à ce type de personne comme « l'influent » afin qu'il ne se disperse pas. Pour résumer, « l'influent » est enthousiaste et optimiste, il aime collaborer avec les autres et aussi faire preuve de persuasion. Il n'apprécie pas d'être ignoré et peut déléguer facilement. Il a des difficultés à finir les tâches et suit la mode et les tendances. Enfin, il favorise une ambiance animée.

Dernier profil : le bleu qui signifie « le conforme ». Ce type de personne est réputée pour être organisée, prévoyante et perfectionniste. Avant de passer à l'action, il a besoin de prendre connaissance de tous les détails. Souvent, il n'aime pas travailler à plusieurs. Il est sérieux et minutieux et préfère entreprendre seul. Pour l'aider à faire preuve d'autonomie, travailler seul dans un bureau peut lui faire plaisir. Pour prendre une décision, « le conforme » doit trouver cela logique. Souvent, ce type de personne est réfléchie et a peur de se tromper. Il aura du mal à décider s'il est paralysé par la peur. Autonome et posé, le « bleu » est analytique et factuel. Il aime les choses planifiées et est factuel. Il ne sait pas forcément décider rapidement car il doit peser le pour et le contre et a besoin de détails. Il est toujours en quête de perfection.