L'agent immobilier, un "ouvreur de portes" un peu spécial...

L'agent immobilier, un simple ouvreur de portes ?

Avec la facilité actuelle à accéder au métier de conseiller immobilier, le professionnel de l'immobilier à tendance à souffrir d'une réputation d'ouvreur de portes. Il faut bien reconnaître que certains le sont réellement. Il est même des agences qui embauchent ponctuellement des vrais "ouvreurs de portes".

Mais nous l'avons vu, et chacun le sait parfaitement, avant d'arriver au jour de la visite, la route est longue et fastidieuse ; le mandataire, comme tout bon professionnel, a longuement peaufiné son dossier. Ce n'est d'ailleurs que dans la continuité logique de cet investissement qu'arrive le jour de la visite.

Ce jour-là, il ne s'agit pas de se reposer sur ses acquis, l'enjeu du jour étant de taille : la visite est LE moment unique lors duquel l'acquéreur va se projeter, ou non, dans son futur lieu de vie, charge au professionnel à l'aider sur cette route.

Ne négligeons pas l'environnement du bien

Concentré sur la visite, on oublie parfois que celle-ci commence par la découverte de l'environnement dans lequel le bien est implanté (transports, commerce, école, espace vert, projets futurs...). Force est de constater que c'est bien dans ce nouvel espace de vie que le futur acquéreur va ou non choisir de poser ses valises.

Mais, au-delà du concept de la découverte, au-delà d'apporter une plus-value à la visite, sous-tend un principe juridique majeur de la vente immobilière : la parfaite information de l'acquéreur sur la « chose » qu'il entend acheter. On ne saurait ici, s'abstenir de rappeler que l'implantation du bien dans son environnement en est un des éléments essentiels, et c'est bien en partie sur cette présentation que l'acquéreur va prendre sa décision. On en revient alors au fameux « si l'acquéreur avait su, il n'aurait pas acheté le bien ». En d'autres termes, la prise de connaissance de l'environnement du bien s'inscrit dans le processus décisionnel.

L'idée va même plus loin, car la jurisprudence admet qu'il convient de préciser à l'acquéreur les futurs projets prévus dans le quartier dès lors qu'ils sont connus. On est ici typiquement face à l'obligation d'information renforcée du professionnel à l'égard de son client.

Préparer le terrain en arrivant avant l'acquéreur

Après la découverte de l'environnement, vient bien évidemment le temps de la visite du bien à proprement parler. Ce temps est une fois encore logé sous le principe de la parfaite information.

Afin de ne pas être catalogué comme un simple ouvreur de porte, le professionnel doit connaître parfaitement les éléments constituant le dossier de vente. Rien n'est plus agaçant qu'un conseiller ne sachant rien du bien : c'est une question de professionnalisme ; l'acquéreur qui passe par un professionnel, est en droit d'exiger un service quatre étoiles. Aussi attend-il des réponses aux principales questions qu'il se pose (taxe foncière, diagnostics, environnement, année et matériaux de construction, droits attachés au bien...). Oui, on peut avoir des doutes, oui on peut ne pas savoir répondre à une question, mais on ne peut pas se permettre d'arriver les mains dans les poches... c'est une question de responsabilité professionnelle.

Au-delà de l'information pure et dure, il semble par ailleurs important de soigner la présentation du bien, que celui-ci soit occupé ou non. Aussi importe-t-il de vérifier au préalable, et je tiens vraiment à ce « au préalable », que le bien est propre, a minima rangé lorsqu'il est occupé, volets ouverts, aération faite. Nous sommes bien d'accord, arriver sur les lieux en même temps que l'acquéreur est plutôt une approche minimaliste de la notion de visite. En d'autres termes, la préparation du bien demande d'être sur les lieux quelques minutes avant l'arrivée de l'acquéreur.

A la découverte du bien

Arrive enfin le temps de la visite à proprement parler. Cette visite doit de se dérouler de manière plutôt logique (entrée, pièces de vie, coin nuit, commodités, dépendances). L'idée à retenir en matière de logique est très certainement celle qui s'apparenterait à l'accueil d'amis : comment accueillez-vous vos amis ? dans le garage ? en commençant par leur présenter les toilettes, les chambres, la cave ?

Par ailleurs, visiter le bien de manière logique a l'avantage de permettre de toujours suivre le même cheminement d'idées, et donc de minimiser le risque d'oublis dans le devoir d'information et de conseil propre au professionnel de l'immobilier. Ce lien logique permet en outre de savoir introduire par exemple des diagnostics, pas toujours valorisant, et dont certains professionnels se réjouissent même de ne pas avoir eu à en parler.

Ainsi, c'est un vrai process qui doit se mettre en place : arrivés devant le bien, je donne par exemple la surface de la parcelle, le coût estimé de la taxe foncière, les principaux éléments d'urbanisme (risques, conditions d'agrandissement)... ; arrivés dans l'entrée j'engage sur l'année de construction, le type de matériaux, la surface du bien... ; arrivés dans la pièce de vie, j'introduis la notion de confort : surface, volume de la pièce, mode de chauffage, diagnostic gaz et/ou électricité ; arrivés dans les pièces d'eaux, j'aborde la notion d'assainissement, de production d'eau chaude, etc

Soyons toutefois vigilant. Le rôle du professionnel n'est pas de noyer son interlocuteur sous les informations, mais d'apporter à l'acquéreur potentiel un ensemble d'éléments décisionnels sur le ton de la discussion, et bien évidemment, de répondre au fur et à mesure de la visite à ses questionnements. Entre le grand timide qui ne demande rien et le méga-extraverti qui ne vous en laisse pas placer une, tout professionnel doit être réactif, à l'écoute et en même temps savoir recadrer la conversation afin que tout acquéreur potentiel reparte avec la même somme d'informations.

On l'aura compris, il ne suffit pas de bien « accrocher » avec le client, encore faut-il qu'après réflexion, il soit en mesure de se projeter dans son futur projet et d'avancer concrètement dans sa recherche.