Le dossier de vente d'un bien doit être maitrisé

À l'inverse de ce que certains peuvent penser​,​ le ​métier d'agent immobilier​ ou de mandataire est​ bien loin ​de celui de simple "ouvreur de porte​s​". ​La différence se joue en coulisses, au moment de la préparation du​ dossier de mise en vente​. Le professionnel doit en effet​ se pencher​​​ s​ur plusieurs ​points ​avec lesquels​,​ il faut bien le reconnaître, il est parfois peu à l'aise. Ce manque d'aisance​ peut être dû,​ non pas à l'absence de connaissance​s,​ mais à l'intervention d'un ​"​​influenceur" de poids ​: ​le client.

Une évaluation au juste prix

Le client a en effet ce rôle bien particulier de​ vendeur​ (ou d'acquéreur)​​,​ et en même temps​,​ de​ propriétaire​ (ou futur-propriétaire)​. En d'autres termes, il ​a pour objectif de ​commercialise​r​ son bien pour en retirer ​le meilleur​ prix final​. Mais​, reconnaissons-le,​ il est loin d'être toujours objectif ​en matière de prix soit en raison d'une nostalgie tenace (il a vu grandir ses enfants​ dans ce bien tant chéri), soit par considération pour sa peine (il a passé tant d’heures à restaurer ses quatre murs). Dans ces conditions, difficile pour le professionnel d'amener son client ​a être objectif ou du moins raisonnable. Et pourtant​,​ il va tout d'abord devoir évaluer ce bien chargé d'histoire. Loin d'un exercice se basant purement sur la méthodologie de l'évaluation immobilière, l​a difficulté rencontrée ​ici reste l'implication sentimentale, et​ par suite, la plus-value (injustifiée aux yeux des acquéreurs)​ attaché​e​​ à cette implication​.​

Au-delà de ​la difficulté à définir le prix probable auquel le bien pourrait être vendu réside ​un second piège, la prise en compte de la concurrence​ : s'il importe de s'attacher​ à la valeur réelle du bien, il convient également de s'intéresser​ tout particulièrement au prix de vente pratiqué par la concurrence ​pour​ des biens similaires à celui qu'on envisage d'introduire sur le marché. ​Dès lors, nous ne sommes plus dans la recherche de la juste valeur​,​ mais​ bien​ dans​ celle de prix de mise en vente. ​C​ette concurrence est​, elle,​ dictée par l'arbitrage des acquéreurs en fonction de leurs aspirations​ à u​n instant ​T, auquel est associé une enveloppe financière. ​Il s'agit là d'un exercice délicat, car il ​ne faut ni tendre vers la surévaluation du​ bien​, ni vers sa sous-évaluation​ au risque de voir engagée la responsabilité​ du professionnel : une évaluation trop basse ou trop haute ​peut en effet être assimilée à une perte de chance pour le vendeur.

S'il est concevable de tenter une vente au prix imposé par le vendeur, il reste toutefois ​important de lui rappeler la nécessité de mettre en adéquation le prix et la valeur du bien​,​ et de lui imposer un changement de stratégie en cas de non-réaction ou de faible réaction du marché.​ Dans tous les cas, le dossier de vente ​ne saurait se passer de contenir ​l'évaluation​ d'origine et les « tractations » qui en ont découlés​, sorte de garde-fou en cas de mise en cause du professionnel.

Un DDT consciencieusement vérifié

Le professionnel de l'immobilier doit par ailleurs réunir et parfois même vérifier toutes les pièces utiles à la vente : titre de propriété, photographies du bien, fiche descriptive du bien, sans oublier le dossier de diagnostics techniques.

Chacun le sait​,​ le contenu de ce dossier est principalement régi par l'article L271-4 du ​C​ode de la construction et de l'habitation. Ce dossier comporte ​bien évidemment l'ensemble des diagnostics obligatoires en fonction des particularités de l'immeuble vendu. L'idée n'est pas ici de lister ces différents diagnostics​,​ mais de rappeler au professionnel qu'il ne doit pas se contenter de les prendre tel​s​ que​ls.​ ​E​n effet​,​ si leur établissement relève ​uniquement​ du diagnostiqueur, le professionnel de l'immobilier n'en est pas moins déchargé de toute responsabilité. ​La jurisprudence nous rappelle d'ailleurs sur ce point, que l'agent immobilier peut être condamné in​ ​solidum avec le diagnostiqueur, et cela, l'​intermédiaire de la vente, le doit à son obligation d'informations et de conseil​. Cette obligation va du risque que peut représenter ​une ​opération à la parfaite information sur l​'état​ du bien. Dans une décision de 2018​, l​a ​Cour de cassation ​venait en effet ​précise​r​ q​ue l'obligation d'information et de conseil de l'agent immobilier ​"​porte notamment sur la consistance matérielle du bien et ne cède pas devant l'apparence des lieux​"​. Plus récemment, par décision du 16 mars 2023, elle ​réitère qu'en sa qualité de professionnel de l'immobilier, l'agent immobilier est « tenu ​à ​une obligation d'information renforcée à l'égard de ​son client​ ».

Une parfaite maîtrise des éléments d'urbanisme

Enfin, trop souvent négligé​,​ ​les éléments d'urbanisme ressort​ant​ également de l'obligation générale d'information​, doivent être présent dans chaque dossier. Beaucoup moins à l'aise avec le sujet​, l​'agent immobilier ​peut​ parfois avoir tendance à le négliger. Cependant en qualité de professionnel, il se doit de transmettre toute information d'importance et déterminante permettant à l'acquéreur de prendre sa décision​ en connaissance de cause​. Ainsi, on imagine mal un professionnel​ ​négliger de vérifier les règles d'urbanisme​ applicable​s​ au bien considéré. Et pourtant, il arrive fréquemment qu​'il ​hésite à répondre aux questions de ses​ client​ c​oncernant, par exemple, une extension potentielle du bien, ou l'emprise au sol possible d'une future construction​,​ ou encore​,​ les servitudes d'urbanisme ou d'utilité publique s'appliquant dans le secteur.​

Rappelons, à ce propos que sa connaissance du bien et du secteur doit être fine, en ce sens où il doit également être en mesure de renseigner sur des projets à venir tel qu'une construction d'autoroute​,​ un agrandissement de la voie, ​l'arrivée d'​un centre commercial​, l'extension​ d'une prison... ​La jurisprudence a​ en effet largement démontré que l'arrivée d'un élément connu ​(par exemple une rocade​),​ mais non évoquée avant la vente ​peut entraîner l'annulation de la vente. De même le défaut d'information sur les risques et pollutions ou encore la mauvaise localisation d​'un​ bien peuvent entraîner l'annulation d'un compromis de vente.

Retenons ainsi qu'en matière de mise en vente, il convient​ ​de redoubler de vigilance et de maîtriser chaque élément du dossier de vente.