Pige immobilière : les conseils à suivre pour obtenir un premier rendez-vous

Pour beaucoup d'agents immobiliers, la pige immobilière est un moyen incontournable de rentrer un mandat grâce à l'obtention d'un rendez-vous obtenu à l'issue de ce premier contact. Cette technique de prospection à part entière est un excellent moyen d'obtenir des mandats car, par définition, les agents immobiliers s'adressent à des personnes qui ont déjà mis leur bien en vente. Pour autant, dans le contexte actuel où l'offre est inférieure à la demande, ce déséquilibre peut jouer en faveur du vendeur qui serait tenté de refuser les services du professionnel pour la mise en vente de son bien.

Pour beaucoup d'agents, la pige immobilière consiste à prendre son téléphone et à démarcher les prospects vendeurs afin d'obtenir un rendez-vous dans le but de rentrer un mandat. Pour certains professionnels, cette technique de prospection peut être vécue difficilement, tel un parcours du combattant, car il s'agit d'une méthode de prospection où il faut forcer le naturel pour démarcher et convaincre des vendeurs qui, à la base, veulent vendre leur bien de particulier à particulier.

L'empathie à distance

Tout le monde en convient, au téléphone, l'agent immobilier ne bénéficie pas de tous ses sens pour développer son argumentaire et convaincre son interlocuteur. D'ordinaire, 80% de la communication passe par le non verbal. Or, dans le cas d'une pige immobilière, l'agent ne dispose que de sa voix pour convaincre le prospect. Pour contourner ce problème, la voix peut être optimisée si l'agent se tient debout durant sa pige, et n'hésite pas à sourire et à synchroniser sa voix sur celle de son interlocuteur. Cela sera facilité s'il réalise sa pige immobilière avec un casque sans fil. Même si le vendeur ne voit pas l'agent immobilier, il ressentira toute cette empathie, et sera alors plus tenté de lui faire confiance.

Ne pas rester paralysé par peur de se faire rejeter

Un appel au mauvais moment, une personne hostile et méchante à l'autre bout du fil, un interlocuteur peu disposé à discuter ou scotché sur ses idées... : tous les professionnels de l'immobilier ont connu un jour une expérience délicate lors d'une pige immobilière. Il n'est pas rare que certains agents, aujourd'hui, aient peur de réaliser des piges immobilières. En effet, la possibilité de se faire rejeter par le vendeur est réelle et cela peut renvoyer un sentiment d'anxiété, un pessimisme et une baisse d'estime de soi qui peuvent paralyser l'agent négociateur avant même qu'il n'attrape son téléphone pour contacter le vendeur. Pour autant, les agents ne doivent pas rester sur cette image et se passer des piges immobilières car 70% des vendeurs, présents sur internet, ont déjà mandaté au moins une fois une agence dans leur vie.

Objectifs de la pige immobilière

Le premier objectif de la pige immobilière est d'obtenir un rendez-vous avec le vendeur dans le but ultime de proposer un mandat. Pour l'agent immobilier, la pige immobilière permet également d'atteindre des objectifs secondaires qui ne sont pas à négliger. En effet, la pige est un bon moyen de surveiller l'offre sur le secteur, de rester en veille sur ses clients, de s'assurer qu'un bien, présent dans le portefeuille, ne revienne pas à la vente, et enfin de s'informer des prix du marché. Pour résumer, la pige immobilière permet de réaliser un baromètre local de surveillance.

Les choses à ne pas faire en piges immobilières

Pour éviter que l'appel, lors d'une pige immobilière, ne dure que 10 secondes, il convient d'éviter certaines erreurs lors du premier contact. Il ne faut, par exemples, pas laisser de place à l'improvisation. L'appel doit être préparé afin d'éviter d'être dépourvu, à la moindre objection. Afin que le prospect puisse faire confiance au professionnel de l'immobilier quand ils font connaissance, il faut s'adapter à l'interlocuteur. Il convient également de ne rester qu'entre 5 à 15 minutes au téléphone avec le vendeur afin de ne pas dépasser le cadre et de s'entendre dire à la fin d'une très longue communication, « je vous rappelle ». Enfin, il est indispensable de proposer un rendez-vous au bon moment, sous peine d'heurter et braquer le vendeur.

La présentation

Pour réussir ce premier contact, l'agent immobilier peut travailler en amont et optimiser sa pige. En effet, chaque pige se prépare avant l'appel et se poursuit bien après. Certains détails sont donc essentiels pour réussir sa pige. Il est nécessaire de commencer en posant une question au prospect sur son intention de vendre son bien, avant d'enchaîner quelques secondes après sur sa présentation. En effet, cette phase est essentielle et la présentation doit débuter rapidement après le début de l'appel afin que le vendeur ne se sente pas trompé.

Lors de cette présentation, l'agent explique la raison de son appel, adapte un scénario crédible, quitte même à invoquer une raison légitime, comme par exemple un ou deux points manquants sur l'annonce mise en ligne par le vendeur. Lors d'une pige immobilière, il est important que le prospect comprenne que l'agent immobilier ne le contacte pas pour rentrer un mandat mais uniquement pour prendre rendez-vous.

La proposition de rendez-vous

Justement, une fois, lors de cet entretien, que l'agent tient à sa disposition suffisamment de renseignements, il va proposer un rendez-vous au vendeur. Ce dernier doit comprendre que l'agent peut satisfaire son besoin et qu'il a besoin d'un rendez-vous pour bien comprendre, en profondeur, son projet immobilier. L'agent peut alors lui suggérer un rendez-vous, avec plusieurs créneaux horaires, afin de lui laisser le choix.

Les objections

Faire face aux objections est un classique de la pige immobilière. Souvent, ce sont les mêmes arguments auxquels l'agent immobilier doit faire répondre. Le traitement des objectifs se fait toujours avec une structure simple. Il ne faut tout d'abord pas remettre en cause l'objectif du prospect. L'agent doit l'accepter, et même demander au vendeur de la reformuler afin qu'il se sente bien compris et écouté. Puis, il faut isoler cette objection afin de bien s'assurer qu'il n'y en pas d'autres. Enfin, il faut toujours conclure en laissant l'option d'un rendez-vous avec une question alternative ou de se tenir toujours disponible.