Pourquoi certains professionnels s'orientent vers le partage de mandats et de compétences

Dans un marché immobilier en difficulté où la reprise se fait toujours attendre, le partage de compétences et la coopération sont sans doute des pistes à exploiter. Aujourd'hui, la réalité peut sembler troublante en raison de la situation du marché. Près de la moitié des professionnels hésiteraient toujours à partager leurs mandats et leurs compétences. Pourtant, l'équilibre actuel du marché amène plusieurs interrogations, à commencer par les pratiques entre professionnels. Certains comportements doivent évoluer. L'objectif est bien entendu commun à toute la profession : que chaque professionnel puisse gagner en sérénité au moment de traverser cette période compliquée. Pour cela, compter sur la coopération conviendrait non seulement aux clients, mais également aux agents immobiliers eux-mêmes. N'oublions pas que 30% du marché de la transaction sont aujourd'hui toujours détenus entre les mains des particuliers.

La réalité du marché

Afin d'accompagner les professionnels à dépasser leurs appréhensions et avancer vers une autre méthode de travail, il faut tout d'abord revenir sur les raisons de ces freins et de ces hésitations avant de lever les blocages. Actuellement, le marché peut être source d'inquiétudes pour de nombreux experts du marché, en raison notamment de la baisse du volume de transactions de près de 20% observée entre 2022 et 2023. Pour beaucoup, ce ralentissement d'activité s'est transformé en chute du chiffre d'affaires, voire pire par une fermeture d'agence et un arrêt de l'activité. En effet, selon les dernières données livrées par la FNAIM, 1 120 agences immobilières ont baissé le rideau depuis un an. Cela représente 1 agence sur 24 qui a cessé son activité. Il s'agit d'une hausse de 112% sur un an.

L'intérêt de travailler en commun

Ces chiffres confirment que les professionnels de la transaction sont tous dans la difficulté et que les vendeurs sont de moins en moins nombreux ou bien prennent la décision de reporter leur projet quand ils ne sont pas obligés de changer de logement. Les acheteurs solvables manquent également à l'appel et souhaitent toujours une baisse des prix ou une baisse des taux d'intérêt qui sont se font toujours attendre. Dans ce contexte, et face à la difficulté de prise et sortie de mandat, l'opportunité de partager son travail mérite d'être considérée.

Bien entendu, la question financière est, logiquement, le frein le plus résistant à cette collaboration. En effet, travailler en commun un mandat entraîne immanquablement un partage d'honoraires. C'est vrai, dans cette période compliquée avec un ralentissement de l'activité, un excès de protectionnisme peut faire passer ses propres intérêts avant ceux de ses clients. Pourtant, certains font le choix du partage de mandats, quitte à obtenir 50% d'une commission, à défaut de ne rien avoir du tout.

Ne pas craindre la réaction du client

Pour un agent immobilier, présenter un concurrent à un client peut être source de stress et de remise en question sur ses propres compétences. Que va penser le client ? Va-t-il se dire que l'agent immobilier n'est pas légitime s'il fait appel à un confrère pour remplir cette mission qui lui a été confiée ? Cet aspect psychologique est souvent le second frein qui peut bloquer certains professionnels de se lancer dans le partage de mandats. Pourtant, partager son mandat afin d'aider le client peut être vu comme une capacité à atteindre ses objectifs et peut renforcer la confiance du client envers le professionnel à qui il a confié initialement la mission.

Les avantages de collaborer

Aujourd'hui, avec la multiplication des domaines d'activités (rénovation énergétique, gestion locative, vente de bien, neuf, viager, entreprise, commerce...), il est plus difficile de tout maîtriser à la perfection. Dialoguer ou collaborer avec d'autres confrères de son secteur permet de s'enrichir sur certaines compétences. Si les formations sont des solutions incontournables afin de monter en compétences, le partage et la coopération entre professionnels est aussi une occasion d'acquérir de nouvelles compétences et de s'ouvrir à des parts de marché que, seul, un professionnel de l'immobilier n'aurait pas envisagé.