Professionnels de l'immobilier : ce qu'il faut savoir sur la négociation des honoraires

En respectant strictement certaines conditions, la négociation des honoraires devient possible pour les professionnels de l'immobilier depuis la modification de l'arrêté du 10 janvier 2017. Avec l'entrée en vigueur de cet arrêté, le 1er avait 2017, il était préconisé que les professionnels de l'immobilier avaient l'obligation d'afficher les prix « effectivement pratiqués » et de respecter, à la lettre, le contenu de leur barème, aussi bien concernant le montant de leurs honoraires, que sur la partie en ayant la charge. Dans ces conditions, les prix de professionnels de l'immobilier se sont retrouvés comme gelés. En effet, que ce soit pour les augmenter ou bien pour les baisser, il n'était plus possible de déroger aux prix affichés dans le barème.

S'il déroge aux prix affichés dans le barème, le professionnel de l'immobilier s'expose à une sanction sur le fondement des pratiques commerciales trompeuses. Pour rappel, une pratique commerciale peut être sanctionnée de deux ans d'emprisonnement et de 300 000 euros d'amende. Elle est qualifiée de trompeuse quand elle repose sur des indications, des allégations ou des présentations fausses ou bien de nature à induire en erreur. Cela concerne des éléments comme le prix ou le mode de calcul du prix, les conditions de vente ou le caractère promotionnel du prix.

Historiquement, la répression des fraudes faisait preuve de mansuétude pour les négociations d'honoraires, mais dans des limites proches des conditions pratiquées, exclusivement à la baisse, et motivées par une situation bien précise. Cela laissait une marge de manœuvre, extrêmement mince, aux professionnels de l'immobilier.

Une possible négociation des honoraires

Que les professionnels se rassurent. S'ils l'ignorent encore, de nouvelles dispositions sont entrées en vigueur afin de faire face à la rigidité de l'arrêté de 2017 et cette quasi-impossibilité de réaliser une réduction sur les honoraires, notamment suite à la demande d'un client. En effet, depuis la mise en application, le 1er avril 2022, de l'arrêté du 26 janvier 2022, qui modifie l'arrêté du 10 janvier 2017, les professionnels de l'immobilier sont tenus d'afficher les prix maximums de leurs prestations. Cette nouvelle information doit permettre de modifier le montant des honoraires, éventuellement quand le client le demande. Néanmoins, la négociation ne peut intervenir qu'à la baisse étant donné que les prix affichés dans le barème sont des prix maximums.

Sur les barèmes, il n'est pas indispensable de faire figurer la mention « maximum ». En revanche, il est prohibé de faire basculer la charge des honoraires du vendeur vers l'acquéreur. Cela est susceptible de donner lieu à une pratique commerciale trompeuse, même si le professionnel de l'immobilier matérialise ce changement par un avenant à son mandat. En effet, juridiquement, ce n'est pas possible. La mention dans le barème du professionnel de la partie qui supporte la charge de ses honoraires reste obligatoire et immuable.

L'acte anormal de gestion

Les professionnels de l'immobilier doivent également veiller à l'acte anormal de gestion. Pour rappel, un acte est considéré comme anormal quand il met une dépense à la charge d'une entreprise ou qu'il la prive d'une recette tandis que ledit acte n'est pas justifié par les intérêts de l'entreprise. Une négociation systématique ou trop importante de leurs honoraires pourrait être qualifié d'acte anormal de gestion. Si c'est le cas, la sanction sera la réintroduction de la recette dont l'entreprise a été privée dans son résultat imposable.

L'arrêté n'inclut aucune limite maximum de négociation. La qualification de l'acte anormal de gestion sera soumise à l'appréciation des juges, de l'administration fiscale ou bien des agents de la répression des fraudes lors d'un contrôle.

Par exemple, si un professionnel de l'immobilier traite depuis des années avec un même client. Afin de favoriser leurs échanges et cette fidélité, il peut décider de ne pas lui facturer d'honoraires pour une opération déterminée. Comme il ne prévoit aucune limite dans la négociation de ses prix, l'arrêté du 10 janvier 2017 ne semble pas le lui interdire. En revanche, il est possible que l'administration fiscale ou la répression des fraudes qualifie cette gratuité d'acte anormal de gestion.

Les honoraires en cas de baisse des prix

Concernant les honoraires des professionnels de l'immobilier, il faut bien faire la distinction entre des situations bien différentes : leurs honoraires sont fixés de façon forfaitaire, ou bien ils sont définis en pourcentage du prix de vente, ou bien grâce à un mixte des deux, c'est-à-dire par un forfait de base puis une application d'un pourcentage.

Selon l'article 75 du décret du 20 juillet 1972, quand le mandat prévoit une rémunération forfaitaire, cette dernière peut être modifiée si le prix de vente retenu par l'engagement des parties n'est pas identique à celui qui figure dans le mandat. Ainsi, en cas de baisse du prix de vente suite à une négociation entre le vendeur et l'acquéreur, le professionnel de l'immobilier a la possibilité de modifier le montant de ses honoraires.

Quand les honoraires du professionnel de l'immobilier sont calculés en pourcentage, la question de bien déterminer si la baisse du prix peut avoir un impact sur le montant de ses honoraires dépend de l'assiette de calcul des honoraires. Ces derniers sont-ils définis selon le prix de vente finale, en prenant en compte les négociations entre vendeur et acquéreur, ou bien selon le prix initial mentionné dans le mandat, sans tenir compte des éventuelles négociations ? Bien souvent, la première solution est employée en pratique dans les mandats, les honoraires étant calculés sur le prix de vente du bien, donc sur le prix de vente final, c'est-à-dire le prix de vente définitif qui est prévu dans l'acte authentique. Ainsi, une baisse du montant des honoraires des professionnels de l'immobilier sera entraînée par une baisse du prix de vente.