Cibler les UHNWI : clés pour capter une clientèle ultra haut de gamme dans l'immobilier

Mieux comprendre cette cible à fort potentiel

Les UHNWI ou individus ultra-fortunés, sont définis comme ceux disposant d'un patrimoine net d'au moins 30 millions de dollars, selon Investopedia. Représentant le sommet de la pyramide des richesses, ce groupe restreint contrôle à lui seul une part significative de la richesse mondiale et il ne cesse de croître.

Selon le dernier rapport sur la richesse ou Wealth Report 2024 de Knight Frank, on comptait fin 2023 626 600 UHNWI à l'échelle mondiale, soit une hausse de 4,2 % par rapport à l'année précédente. Les États-Unis restent le pays qui en abrite le plus grand nombre (208 560 individus), loin devant les autres régions du monde. Si l'Amérique latine a vu son nombre d'UHNWI reculer, l'Amérique du Nord (+7,2 %) et le Moyen-Orient (+6,2 %) affichent une croissance solide. L'Europe, quant à elle, continue de concentrer une part importante du fameux « 1 % » le plus riche.

Toujours selon Knight Frank, les UHNWI privilégient une diversification maîtrisée de leurs actifs : immobilier commercial, actions et obligations figurent parmi leurs investissements de prédilection. Cependant, leurs résidences principales et secondaires représentent souvent une part essentielle de leur richesse, ce qui confirme leur lien étroit avec l'immobilier haut de gamme. Une connaissance fine du profil des UHNWI est la première étape. Place désormais aux clés concrètes pour entrer dans leur cercle très fermé.

Instagram : un levier inattendu mais puissant pour toucher les UHNWI

Lorsqu'il s'agit de capter l'attention des clients ultra-fortunés, les réseaux sociaux, Instagram en particulier, se révèlent être des outils bien plus efficaces qu'on ne pourrait le croire. Ce n'est pas une recette miracle, mais le fruit d'une stratégie éprouvée par des professionnels de terrain, comme Zacharie Maille, créateur de contenu spécialisé dans l'immobilier de prestige.

Les réseaux sociaux deviennent ainsi une porte d'entrée stratégique pour s'adresser directement à une audience ultra-ciblée. Leur ton plus direct, informel et personnalisé facilite un premier contact là où les canaux traditionnels peinent à atteindre ces profils élitistes.

De plus, cette tendance est confirmée par les données de Relevance Digital, qui indiquent que les médias sociaux jouent un rôle majeur dans les processus de décision des consommateurs fortunés. Près de 99 % des HNWI et UHNWI consultent régulièrement les réseaux sociaux, y passant en moyenne 90 minutes par jour.

En somme, ces données illustrent une réalité incontournable : les UHNWI, bien que discrets et sélectifs, sont bel et bien présents sur les réseaux sociaux, notamment sur Instagram, devenu un canal privilégié pour établir un premier contact et valoriser l'image de marque. Loin d'être un simple outil de communication visuelle, Instagram devient une véritable vitrine de l'expertise, du style de vie et du portefeuille immobilier d'un professionnel. Dans un marché où l'émotionnel joue un rôle clé, la mise en scène du bien, du service et du style de vie associé peut faire toute la différence.

Vidéos immobilières : un véritable catalogue en ligne pour séduire les ultra-riches

Preuve de l'efficacité de cette stratégie : l'influenceur reçoit chaque mois entre 100 et 200 demandes portant sur des biens dont le prix dépasse les 2 à 3 millions d'euros. Ce volume de leads témoigne de l'impact des contenus vidéos bien ciblés. Pour les professionnels de l'immobilier haut de gamme, maîtriser ce format n'est plus une option, mais une nécessité.

En définitive, surestimer ou sous-estimer les UHNWI serait une erreur stratégique. Cette clientèle ne cherche pas simplement un bien, mais une expérience sur-mesure, fluide et rapide. Pour capter leur attention et bâtir une relation de confiance, les professionnels doivent allier maîtrise du luxe, excellence opérationnelle et présence digitale soignée et ciblée. Et ce n'est qu'un début : l'avenir de l'immobilier de prestige se joue désormais sur le terrain de l'hyper-personnalisation, de la durabilité et de l'innovation. Ceux qui sauront s'y adapter prendront une longueur d'avance.