Bahi Khoury : « La coopétition : concurrents pour décrocher les mandats, unis pour les vendre »

Il fut un temps où partager son mandat exclusif avec le concurrent d'en face aurait suscité quelques sourires. Bahi Khoury s'en souvient : près de huit mandats sur dix étaient alors des mandats simples. L'exclusivité avait mauvaise presse, chez les vendeurs comme chez les professionnels.

Quarante ans plus tard, les mentalités ont évolué. Mais pas complètement.

Reste une objection, bien connue des professionnels : partager une transaction, c'est aussi partager les honoraires. Pourquoi accepter de ne toucher qu'une partie des honoraires lorsqu'on pourrait en percevoir la totalité ? Bahi Khoury invite à regarder les choses autrement. Non pas à l'échelle d'une vente, mais sur une année entière. Plus de coopération, davantage de transactions, des délais raccourcis et, au bout du compte, un chiffre d'affaires supérieur.

La coopération à l'épreuve des chiffres

C'est probablement un des grands chantiers engagés depuis son arrivée à la présidence. Bahi Khoury veut sortir du discours de conviction pour entrer dans celui de la performance.

À l'heure de notre entretien, Amanda revendique plus de 65 000 mandats exclusifs disponibles, contre 55 000 quelques mois auparavant. Selon les données de l'association, environ un mandat sur deux aboutit à une vente, dans un délai moyen de 88 jours, contre 97 jours annoncés pour le marché national.

Plus intéressant encore pour les patrons d'agence : une étude portant sur l'année 2025 fait apparaître un gain de 6 % de mandats exclusifs pour les agences Amanda, soit l'équivalent de trois ventes supplémentaires et 38 000 euros HT de chiffre d'affaires additionnel par agence, selon les calculs de l'association.

Derrière ces chiffres se cache une réalité économique que Bahi Khoury juge encore insuffisamment comprise. L'agent immobilier qui partage son mandat ne renonce pas nécessairement à une partie de ses revenus, il peut aussi multiplier ses opportunités commerciales.

Un mandat, mais plusieurs agences pour le vendre

Bahi Khoury ne cache pas son ambition : faire du mandat exclusif partagé un véritable argument commercial auprès des vendeurs.

« Est-ce que vous allez travailler mon bien tout seul ? » La question pourrait sembler anodine. Elle changerait pourtant beaucoup de choses. Car le mandat exclusif partagé permet au vendeur de conserver un interlocuteur unique tout en bénéficiant de la force commerciale de plusieurs agences. Une promesse qui prend tout son sens lorsque les délais de vente s'allongent et que les acquéreurs se montrent plus sélectifs.

Encore faut-il proposer le bien au bon prix.

Amanda veut dépasser le simple partage de mandats

Le changement de nom en 2025 participe de cette évolution. En abandonnant Fichier AMEPI, bien identifié par les professionnels mais peu lisible pour le grand public, l'association a voulu devenir plus compréhensible pour les vendeurs et les acquéreurs.

Depuis, Amanda travaille à rendre ces données accessibles : stocks, prix moyens, écarts de négociation, ventes réalisées. L'objectif : permettre aux patrons d'agence de mieux comprendre leur marché et d'en faire un outil de pilotage et de management.

L'intelligence artificielle, prochain chantier

D'ici la fin de l'année, Amanda présentera une refonte de son extranet, avec l'ambition d'intégrer progressivement de nouvelles fonctionnalités reposant sur l'intelligence artificielle.

Bahi Khoury ne veut pas faire de l'IA un argument marketing. Elle doit servir à exploiter les données, analyser les marchés locaux et faciliter les rapprochements entre acquéreurs et vendeurs.

La formation et l'accompagnement seront donc au coeur de cette nouvelle étape. Car une technologie, aussi performante soit-elle, n'a guère d'intérêt si les négociateurs ne s'en servent pas.

Convaincre ses pairs

Cette volonté de convaincre plutôt que d'imposer caractérise aussi sa manière de présider Amanda.

À son arrivée, Bahi Khoury retrouve autour de la table des dirigeants des réseaux nationaux d'agences immobilières et représentants syndicaux aux intérêts parfois divergents, mais partageant la même ambition de faire progresser le métier.

Certains territoires montrent déjà la voie. En Haute-Garonne, dans les Landes, au Pays basque, en Lorraine, le pays d'Aix ou encore les Alpes-Maritimes, la coopération entre agences fait partie des habitudes. Le partage de mandats n'y est plus vécu comme une concession faite à un concurrent, mais comme une pratique commerciale normale.

Changer les habitudes, pas seulement les outils

Pour Amanda, le défi est donc double : poursuivre sa transformation technologique tout en faisant du partage de mandats exclusifs une évidence commerciale. Et, à terme, ne plus avoir à convaincre les professionnels de son intérêt.

Bahi Khoury en est persuadé : les agences continueront de se concurrencer pour décrocher les mandats. Elles auront simplement tout intérêt à unir leurs forces pour les vendre.

Une évolution qui ne se fera pas du jour au lendemain. Mais dans un marché où chaque transaction compte, la coopération pourrait bien devenir autre chose qu'une belle idée. Un réflexe.