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LISTIGO : « L'AVENIR DU SECTEUR IMMOBILIER DÉPEND DU PARTAGE DE MANDATS EXCLUSIFS »

Henry Buzy-Cazaux, President de Partage+ et Bernard Cadeau, Délégué général de Listigo

Pour Henry Buzy-Cazaux et Bernard Cadeau - président et délégué général de l'association Partage+ - il est grand temps que les acteurs de l'immobilier abandonnent leurs postures pour généraliser des pratiques encore plus efficaces et rentables, telles que le partage des mandats exclusifs. Une ambition poursuivie par Listigo - la plateforme commerciale de Partage+ - avec notamment l'objectif d'aller chercher les 35 % de parts de marché qui échappent encore à la profession.

Listigo

Pourquoi le partage de mandats est-il si important dans le contexte actuel ?

Henry Buzy-Cazaux : Crise ou non, le partage de mandats est un levier d'efficacité commerciale. Sur l'ensemble de la profession - négociateurs, agences et réseaux - personne ne peut se targuer de détenir la totalité du marché, avec par ailleurs, une grande dispersion de la valeur ajoutée. Aujourd'hui, dans ces temps d'incertitudes, il faut plus que jamais qu'ils sachent que nous disposons d'une arme fatale qui permet de toucher les vendeurs et les acquéreurs solvables.

Bernard Cadeau : Depuis au moins 15 ans, la répartition des parts de marché entre professionnels et particuliers est quasi identique : 65 % pour les premiers et 35 % pour les seconds. Peu de domaines peuvent se targuer d'avoir un tel potentiel de conquête. Nous disposons donc d'une poule aux oeufs d'or, qui peut être atteinte grâce au partage de mandats exclusifs. Cette solution permet par ailleurs de lever l'objection N° 1 des clients vendeurs qui craignent de lier leur sort à un unique professionnel. De cette manière, on se met réellement au service des clients, on leur apporte plus d'efficacité.

Justement, y a-t-il un mythe à déconstruire autour de la multiplication des mandats, faut-il mieux valoriser le mandat exclusif ?

H.B.C. : Effectivement, un mandat sur cinq seulement est de nature exclusive. En France, le professionnel n'est pas assez acquis à l'idée que la confiance exclusive est plus avantageuse. Beaucoup vivent sur le principe de la rivalité. C'est étonnant, car dans beaucoup de domaines à forts enjeux - l'expertise comptable, les avocats ou la santé par exemple - on donne son entière confiance avec une attente d'efficacité.

En face, les particuliers pensent souvent qu'en entretenant ce principe de compétition, ils y gagneront. Ce sont de fausses croyances : mieux vaut quelqu'un qui déploiera tous les efforts commerciaux possibles, parmi lesquels le partage de mandats exclusifs. Culturellement, la France a un véritable retard sur cette question et force est de reconnaitre que si les fédérations comme les réseaux ont essayé de convertir, les résultats ne sont pas là. Puis, soyons clairs : le modèle économique des agences - avec 20 ou 30 % des mandats qui génèrent le chiffre d'affaires, le reste étant stérile - n'est ni sain ni tenable.

Du côté des professionnels, certains ne craignent-ils pas d'être dépossédés de leurs mandats, de leur portefeuille ou même de leur identité ?

H.B.C. : On entend en effet bon nombre d'objections : beaucoup se sentent très bons et ont peur de donner leur matière à des acteurs moins performants, d'autres ne mesurent pas la richesse d'un vivier commun et craignent de ne rien obtenir. Avec Listigo, nous souhaitons leur prouver qu'ils obtiendront forcément plus en partageant : sur notre plateforme, on peut décider de l'équation de partage des honoraires, celui-ci ne se faisant pas forcément à 50/50. En outre, ils accéderont à plus de typologies de biens et de localisations à proposer à leurs clients.

B.C. : En occultant le côté purement confraternel de cette approche et sur un plan strictement économique, les chiffres le prouvent : à l'époque où j'étais chez ORPI, entre des agences moyennes qui pratiquaient le partage sur AMEPI et celles qui ne le faisaient pas, il y avait un écart allant jusqu'à 70 000 € de chiffre d'affaires annuel... ça n'est pas neutre !

Philosophiquement, le partage de mandats exclusifs peut-il faire évoluer l'image du secteur immobilier ?

B.C. : Oui, notamment concernant la pertinence des honoraires que les clients contestent souvent tant en matière de prix que d'efficacité. Si on est en capacité de leur prouver que grâce à ce système on sera plus efficace, il n'y aura pas de contestation. C'est gagnant-gagnant pour les professionnels et leurs clients.

H.B.C. : Ce principe de concurrence effrénée nous donne une image de cow-boys. Pour exemple, nos droits d'honoraires sont largement discutés devant les tribunaux, contestés par les particuliers. Avec le partage de mandat exclusif, cette question ne se pose pas, il apporte de la déontologie, des règles précises.

Comment la plateforme Listigo s'inscrit-elle dans cette perspective et comment fonctionne-t-elle ?

B.C. : Nous avons décidé de sa création post-covid, à un moment où il n'était pas concevable de surcharger les trésoreries des agences. La période actuelle nous donne raison. Autre corolaire : nous souhaitions d'abord apporter la preuve de notre efficacité et fédérer, avant de monétiser. Le principe est œcuménique, gratuit et chacun peut y avoir sa part.
N'importe qui peut adhérer dès lors qu'il justifie de sa capacité professionnelle à faire signer un mandat de vente exclusif à un client. Dans un premier temps, les utilisateurs peuvent avoir simplement le statut d'invité pour découvrir le fonctionnement. Puis, dès qu'ils auront prouvé leur compétence, ils pourront interagir avec les autres, apporter des mandats, visiter, faire du business ensemble, etc.

Avec un peu plus de 18 000 utilisateurs pour 10 000 mandats, quels sont vos objectifs pour les mois à venir ?

B.C. : Aujourd'hui, nous souhaitons amener à nos convictions les acteurs qui n'osent pas encore franchir le pas, faire oeuvre de pédagogie pour qu'ils changent de logiciel. Nous devons collectivement nous interroger sur l'avenir de notre secteur : nous contentons-nous de notre taux de pénétration actuel en campant sur nos positions, ou sommes-nous dans une logique de conquête et de dynamique de marché ? Auquel cas, il faudra accepter de nous remettre en question et changer nos pratiques pour proposer l'exhaustivité de l'offre immobilière à nos clients.

À court ou moyen termes, est-ce que Listigo - ou tout du moins le partage de mandats exclusifs - pourrait influencer le marché positivement ?

H.B.C. : Bien sûr. Au-delà de Listigo, seul le mandat exclusif partagé peut consolider le modèle économique des agences. Il y va de leur rentabilité, de leur valeur ajoutée et en bout de chaine, de la confiance que leur accorderont leurs clients. En cela, il doit être érigé en vertu cardinale.

B.C. : Aujourd'hui, quatre systèmes de mandats partagés existent : AMEPI, MLS Côte d'Azur, InterKab et nous. Tous ensemble, nous devons trouver un vecteur permettant aux professionnels - dans leur propre intérêt - d'aller chercher pour leurs clients les mandats de vente dont ils ont besoin à l'instant T. Quiconque s'y oppose prend une lourde responsabilité pour l'avenir de nos professions.

Photo | Henry Buzy-Cazaux, President de Partage+ et Bernard Cadeau, Délégué général de Listigo, Listigo

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