Bertrand Gstalder : « Les consommateurs attendent plus de transparence »

La typologie des biens recherchés et la manière d'effectuer les recherches ont changé, surtout depuis quelques mois. Sur la typologie, il y a désormais une appétence évidente pour les maisons, les biens avec terrasses ou balcons, etc. Il y a un recentrage clair sur l'importance d'un habitat qui permet de mieux-vivre. On observe aussi l'impact du télétravail sur les recherches avec le désir de disposer d'une pièce pour le télétravail, de la fibre ou avec un élargissement des zones. Je suis plus dubitatif sur « une grande révolution verte » où les salariés quitteraient tout pour une nouvelle vie à la campagne... les bassins d'emplois ne changeront pas du jour au lendemain ! Quant à savoir si cette évolution des typologies va durer, on ne peut jurer de rien, mais je constate que le confinement a été un marqueur sur l'importance du bien-vivre chez soi. Cette tendance-ci sera durable, de même que le télétravail qui inscrit des habitudes qui vont perdurer.

Oui, désormais on ne se satisfait plus de voir le bien, on souhaite aussi le localiser pour connaître son environnement, pour évaluer les distances entre le domicile, l'école et le travail. Pour le consommateur, c'est une question d'efficacité. C'est une demande forte qui s'exprime depuis des années, et encore plus aujourd'hui. Je sais que c'est une inquiétude pour certains agents, mais pour moi, il s'agit du même combat que celui de faire paraître ou non des photos il y a 15 ans. Aujourd'hui, plus personne ne publie d'annonce sans photos, parce que l'on sait que ça ne marchera pas. Certains agents ont peur de perdre leurs mandats, mais je suis persuadé qu'un vendeur passant par un mandat simple proposera également son bien seul ou auprès d'autres agences. C'est donc un faux problème. Pour réussir à convaincre ces professionnels, nous devons donc faire preuve de pédagogie, mais aussi les accompagner avec des dispositifs incitatifs en donnant plus de visibilité à ceux qui publient des données, telles que la géolocalisation. Nous ne dévoilons d'ailleurs pas d'adresse précise aux acquéreurs - sauf accord exprès de l'agent - mais par défaut le quartier. Plus de transparence chez nous, c'est plus de visibilité et plus de retours.

Il faut savoir l'embrasser à bon escient. Elle est une évidence pour la captation de mandat, les vendeurs ou les acquéreurs passant de plus en plus de temps sur Internet pour effectuer leurs estimations ou leurs recherches. De même pour la publication de l'annonce, avec de plus en plus d'informations : photos, géolocalisation, vidéos. Puis dans la poursuite de la chaîne immobilière, la dématérialisation peut intervenir pour des visites virtuelles, les actes des signatures de contrats ou de compromis... Elle est utile pour optimiser les process, mais l'immobilier sera toujours un métier de relations et d'expertise. L'humain restera toujours une dimension incontournable en matière immobilière.

Les consommateurs sont plus éclairés, et leur exigence de plus en plus forte. Ils attendent de la transparence et plus de réponses à leurs interrogations. C'est une vraie tendance de fond, et pas que dans l'immobilier. Plus que jamais, les consommateurs attendent des agents qu'ils démontrent leur savoir-faire et leur expertise locale. Sur Internet, ils doivent justifier leurs prestations en soignant leur exposition digitale avec le maximum d'informations sur qui ils sont et ce qu'ils font.

Au contraire. Grâce aux portails, une agence indépendante bénéficie d'une visibilité, d'une exposition très large qu'elle n'aurait pas seule et certainement pas au travers d'autres supports moins ciblés. Nous sommes le meilleur allié d'un agent, qui plus est indépendant. C'est un lien avec les porteurs de projets. Quant aux tarifs, j'invite les agents à simplement se demander si le service leur génère un bon retour sur investissement en matière de contacts, de notoriété, de prise de mandats et d'efficacité de gestion. Personnellement je pense nos services puissants pour un agent immobilier.

Concernant Facebook et Google, pour nous, ils sont clairement des concurrents. Nous devons donc parvenir à nous différencier, notre avantage étant d'être locaux et focalisés sur une expertise immobilière que ces marketplaces ne déploient pas encore. Nous devons cependant être vigilants à ce qu'il n'y ait pas de détérioration de la concurrence ; je pense par exemple aux déclassements pratiqués par Google il y a quelques années pour favoriser ses services. Désormais, cette menace est heureusement prise en compte par les autorités européennes. En parallèle, j'invite aussi les agences à être vigilantes avec ces acteurs qui dans un premier temps sont séducteurs puis n'hésitent pas à changer radicalement les règles du jeu, sans discussion.