Inter-agences : vendre plus sans multiplier les mandats

Le fichier acquéreurs, une richesse sous-exploitée

Une agence ne vit pas seulement de ses mandats. Elle vit aussi de ses acquéreurs. Le tout est de pouvoir leur proposer suffisamment de biens pour conserver la relation. Sur un marché où les acquéreurs prennent leur temps, comparent et négocient, laisser filer un client qualifié peut représenter une opportunité commerciale perdue.

Rentrer des mandats reste le cœur du métier. Personne ne le conteste. Mais le stock de l'agence n'est plus la seule réponse possible. Le partage de mandats entre confrères permet de présenter à un acquéreur déjà qualifié des biens détenus par d'autres professionnels. La commission se partage, bien sûr. Une vente partagée vaut pourtant mieux qu'un client perdu.

Le neuf ouvre une autre porte, encore peu exploitée par certaines agences historiquement positionnées sur l'ancien. Des plateformes professionnelles comme Otaree Pro permettent par exemple d'accéder à plus de 50 000 lots issus de plus de 6000 programmes de constructions réalisés par 230 promoteurs.

Ancien, neuf, inter-agences : élargir son offre permet de mieux exploiter un fichier acquéreurs que l'agence a parfois mis des mois à constituer.

Savoir qui cherche quoi

Reste une difficulté très concrète. Les recherches acquéreurs sont parfois éparpillées entre le logiciel métier, les e-mails et les notes du conseiller. Les critères évoluent, de nouveaux biens arrivent chaque semaine et personne n'a le temps de tout croiser manuellement.

C'est dans cette logique qu'Agences Réunies a co-développé avec SuperProper son nouvel outil Inter-Agences Réunies. Cette collaboration technologique permet aux agences du groupement de s'appuyer sur les biens disponibles au sein du réseau pour élargir les solutions proposées à leurs acquéreurs, mais aussi renforcer leur capacité à conquérir de nouveaux mandats.

Face à un vendeur, une agence indépendante peut ainsi valoriser non seulement son propre portefeuille et son fichier acquéreurs, mais aussi la force de l'inter-agence. L'enjeu dépasse donc le simple partage de biens : il s'agit de transformer la collaboration entre professionnels en véritable levier commercial.

La confiance avant l'outil

La technologie peut identifier un rapprochement entre un acquéreur et un bien. Elle ne crée pas, à elle seule, la confiance nécessaire pour travailler avec un confrère.

Le séminaire organisé par Agences Réunies à Barcelone en septembre en a donné une illustration concrète. Dans les jours qui ont suivi cette journée de travail entre dirigeants, plusieurs agences qui se rencontraient pour la première fois ont pris rendez-vous pour travailler ensemble sur des opportunités de mandats.

C'est toute la différence entre un fichier partagé et une véritable collaboration : connaître les professionnels avec lesquels on travaille facilite les échanges et permet aux opportunités de circuler plus naturellement.

La technologie facilite les rapprochements. La relation entre professionnels permet de les concrétiser.

Indépendant, pas isolé

Rejoindre un groupement ne signifie pas perdre son enseigne. Chaque agence conserve son nom, sa clientèle et sa façon de travailler. Le groupement permet en revanche de mutualiser ce qu'un indépendant obtiendrait plus difficilement seul : des conditions négociées, des partenaires, des outils, mais aussi un cercle de confrères avec lesquels développer des opportunités commerciales.

C'est tout l'intérêt de l'inter-agences : permettre à un professionnel de rester pleinement indépendant tout en disposant d'un terrain de jeu plus large que son seul portefeuille.

Le chiffre d'affaires dépendra toujours de la capacité à rentrer des mandats. Mais une partie de la performance se joue aussi dans la manière de travailler son fichier acquéreurs, d'exploiter les complémentarités entre professionnels et d'offrir à chaque client un choix plus large que sa propre vitrine.

Le mandat reste la base du métier. Il n'en est plus la limite.