Samuel Caux : l'immobilier ne s'arrête plus au bout de la rue

Il faut remonter à 1996 pour comprendre une partie du parcours de Samuel Caux. Cette année-là il effectue un stage dans une entreprise de marketing à San Diego, internet en est encore à ses balbutiements. En France, à peine plus d'un foyer sur vingt est équipé d'un ordinateur connecté. Lui découvre déjà ce que le numérique pourrait changer dans les entreprises.

L'expérience laissera des traces.

Quelques années plus tard, c'est pourtant dans l'immobilier qu'il fait ses armes. D'abord chez Coldwell Banker, dont il ouvre l'une des premières agences françaises au début des années 2000. Puis en indépendant à Montpellier. Suivront sept années chez Kaufman & Broad dans la promotion immobilière avant de créer sa propre structure spécialisée dans le lancement commercial de programmes neufs.

Un parcours qui aurait pu continuer ainsi. Jusqu'à un coup de téléphone.

Nous sommes en mars 2020. La France vient d'entrer en confinement lorsqu'une ancienne connaissance de l'époque Coldwell Banker lui parle d'un réseau dont le nom ne dit alors pas grand chose aux professionnels français : eXp Realty

Un réseau immobilier sans agence

Ce que Samuel découvre est assez éloigné de ce qu'il a connu jusque-là. Fondé aux États-Unis, eXp Realty compte alors près de 30 000 conseillers dans le monde. Pas d'agences physiques imposées, eXp n'est pas une franchise mais une agence intégrée présente dans plus de 30 pays, une organisation très largement digitalisée et une entreprise cotée au Nasdaq.

Sur le papier, pas exactement le modèle le plus évident à importer dans un pays où la vitrine d'agence fait encore largement partie du paysage immobilier.

La réaction du marché français ne tarde pas : encore un réseau de mandataires. L'étiquette lui colle immédiatement à la peau. Elle ne résume pourtant qu'imparfaitement le modèle qu'il souhaite développer.

Cinq ans plus tard, eXp France revendique plus de 850 conseillers et se rapproche désormais du millier.

Une plateforme plutôt qu'une agence

Pour comprendre eXp, il faut d'abord oublier une partie des codes traditionnels de l'immobilier. Le réseau ne raisonne pas en agences mais en entrepreneurs.

CRM, diffusion des annonces sur les portails, accompagnement, outils technologiques : l'idée consiste à mutualiser ce qu'un professionnel devrait autrement financer seul. Le modèle économique va même plus loin avec un système de partage de revenus entre conseillers et la possibilité de recevoir des actions de l'entreprise dès les premières transactions.

Une façon de transformer le rapport traditionnel entre le réseau et ses membres.

Après plusieurs années de développement, le réseau revendique aujourd'hui une sélection plus importante à l'entrée. L'objectif n'est plus seulement de recruter. Il s'agit de recruter des professionnels capables de produire.

La technologie ne vend pas encore les appartements

La technologie ne vend pas encore les appartements Évidemment, impossible de parler d'eXp sans parler technologie. Le réseau en a fait l'un de ses marqueurs dès sa création. Bien avant que l'intelligence artificielle ne s'invite dans toutes les conversations.

Aujourd'hui, les usages deviennent très concrets.

Rédaction automatique des annonces, relances commerciales, alimentation du CRM, comptes-rendus générés après les rendez-vous... Autant de tâches qui occupaient encore une partie importante du quotidien des négociateurs il y a quelques années. Samuel Caux se souvient d'une époque (que les moins de 20 ans ne peuvent connaître) où il devait batailler pour obtenir les comptes-rendus de ses commerciaux.

Est-ce à dire que la technologie finira par remplacer le conseiller ? Il n'y croit pas. Parce qu'un appartement ne se résume pas encore à une succession de données. Une estimation, c'est aussi une lumière que l'on découvre en entrant dans une pièce. Un bruit que l'on entend depuis une chambre. Une impression difficile à traduire dans un tableau Excel. Et parfois ce qu'un propriétaire ne dit pas.

Le client, lui, a déjà changé

Si la technologie transforme le professionnel, elle a surtout transformé celui qui se trouve en face de lui. Le client arrive désormais avec une quantité d'informations qu'il était impossible d'obtenir aussi facilement il y a encore quinze ans.

Prix au mètre carré, historique des ventes, environnement du quartier, DPE, taux de crédit, annonces concurrentes : une grande partie de l'information autrefois détenue par le professionnel de l'immobilier est aujourd'hui accessible en quelques clics.

Voilà peut-être l'une des transformations les plus importantes de la profession. L'information se banalise. L'expertise, elle, prend de la valeur. Sur un marché qui retrouve progressivement des volumes plus conformes à sa moyenne historique, les acquéreurs prennent également davantage leur temps. Ils comparent. Ils négocient. Ils veulent comprendre.

La formule peut surprendre dans un métier où la connaissance de quelques rues, d'un quartier ou d'une commune constitue historiquement l'un des principaux arguments commerciaux. Samuel Caux ne remet pas en cause cette expertise locale. Il considère simplement qu'elle ne suffit plus.

Dans les régions frontalières ou les zones touristiques, le sujet est loin d'être anecdotique. Un propriétaire à Perpignan peut vendre à un Britannique. Un acquéreur français peut chercher une résidence en Espagne. Un investisseur étranger peut vouloir acheter sur la Côte d'Azur.

Dans un secteur parfois très franco-français, l'ouverture n'est pas inutile.

1 000 conseillers, et après ?

La prochaine étape est déjà identifiée : dépasser les 1 000 conseillers en France.

Mais Samuel Caux regarde plus loin.

Dans l'Hexagone il faudra se faire connaître, évidemment. Mais surtout faire comprendre un modèle qui ne rentre pas parfaitement dans les cases historiques de la profession. Agence ? Réseau de mandataires ? Entreprise technologique ? Probablement un peu des trois.

Et c'est peut-être justement le sujet.

Pendant longtemps, l'immobilier français s'est structuré autour de modèles clairement identifiés. L'agence d'un côté. Les mandataires de l'autre. Le digital quelque part au milieu. Ces frontières deviennent de plus en plus poreuses.

Les agences se digitalisent. Les mandataires se regroupent. Les réseaux développent des services. L'intelligence artificielle automatise une partie du travail. Les clients disposent de la même information que les professionnels.

Le métier ne disparaît pas. Il change de terrain.

Et Samuel Caux semble avoir choisi le sien depuis longtemps : garder les pieds dans le marché local, tout en regardant ce qui se passe au-delà du bout de la rue.