L'Exclusivité

On aura l'honnêteté de constater que tous les grands réseaux, de franchises d'agences immobilières, les coopératives, les enseignes d'agents indépendants mandataires, déploient tous les efforts pour faire monter ce taux et beaucoup approchent ou dépassent les 50 %. Certains même placent le mandat exclusif au coeur de leur stratégie de différenciation et ne travaillent qu'avec des mandats exclusifs. D'où cette situation commerciale vient-elle ? Car enfin, on peut s'en étonner : comment un professionnel peut-il s'accommoder que la confiance ne lui soit donnée que pour partie et qu'il doive composer avec d'autres professionnels, sans même savoir forcément ni qui ni à quelles conditions ? Et comment comprendre qu'un propriétaire, pour un acte aussi important qu'un arbitrage patrimonial, préfère des énergies dispersées à un engagement unique ?

Concurrence, suspicion et pression

Deux raisons majeures. D'abord cet esprit de concurrence entre les acteurs de la transaction, qui ordonne leurs relations depuis que la profession existe. Elle est perçue comme l'émulation suprême, gage de performance majorée. Elle est vue comme le ressort même de l'efficacité en transaction. La compétition à tous les étages, et pour tout dire parfois en s'affranchissant des règles ou au moins en jouant avec les lignes. Les conflits quant au droit à honoraires sont fréquents, pour déterminer qui a le premier fait faire la visite du bien, ou a informé un acquéreur de sa mise sur le marché. La seconde raison, plus forte encore, est consubstantielle de l'exclusivité : le mandat exclusif est suspect de faire perdre au vendeur des chances, puisque les moyens de commercialisation reposeront sur un seul professionnel.

Que dire du goût de la communauté des femmes et des hommes de la transaction pour la compétition ? Qu'il est compréhensible, mais au fond inadapté à un métier du patrimoine. On peut être engagé pour d'autres causes que la pression de la concurrence, notamment parce qu'on a seul la responsabilité d'une affaire et que la pression vient de cette délégation totale. Il s'ajoute que le mandat a une échéance et que le risque de non-reconduction, surtout sous la forme exclusive, est réel. En somme, le mandat exclusif, loin de faire baisser l'adrénaline, la fait monter ! Peut-on nier que des professionnels y voient une protection et un confort avant d'y voir une obligation de réussir ? Non, et ceux-là ont brouillé l'image de l'exclusivité, bien sûr... Ils ont surtout gâché pour eux-mêmes l'opportunité de travailler sereinement à mériter des honoraires.

Et puis tout de même, le modèle économique du mandat simple ne repose-t-il pas sur une duperie ? Statistiquement, un professionnel n'a pas plus d'un tiers ou d'un quart de chance de percevoir des honoraires si deux ou trois autres professionnels sont également mandatés pour vendre... alors qu'il a 100 % de chances dans le cas du mandat exclusif.

Une conviction gagnante : le partage

La seconde cause de défiance envers le mandat exclusif, qui a trait à la privation d'opportunités de ventes, a une seule réponse : le partage, et le partage le plus large, sans politique, sans ostracisme. C'est sur ce principe que s'est créée Listigo, la plateforme de mise en commun des mandats exclusifs de tous les professionnels. Tous ceux qui exercent dans le respect de la loi, agents immobiliers ou négociateurs salariés ou indépendants - sous contrat avec une agence ou avec une enseigne de mandataires - y sont les bienvenus. À ce jour, 22 000 femmes et hommes, soit près d'un tiers des professionnels français, en sont membres. Enfin, l'équation de partage des honoraires est librement décidée par le titulaire du mandat. L'adhésion est gratuite. Listigo est en outre en train de multiplier des accords de partenariat avec des sociétés dont les services sont complémentaires de ceux des professionnels immobiliers, pour enrichir la valeur ajoutée des transactionnaires.

Dans cette période où il est aussi difficile de trouver des cédants que des acquéreurs, accéder à un stock national de mandats exclusifs, dans un univers de confraternité ouverte, constitue un atout décisif. Ce sont les professionnels qui comprennent cette évidence qui triompheront de l'adversité du moment et gagneront ensuite des positions commerciales fortes.